成功经验谈-我们的前辈是如何成功的

师子奋迅三昧

称赞也能使人改错
3年前，卡耐基的侄女乔瑟芬•卡耐基到纽约来充任卡耐基的秘书。她那时19岁，高中毕业，没有什么做事经验。如今，已是苏彝士以西最干练的秘书之一。在刚开始的时候，她十分敏感脆弱。有次卡耐基准备指责她，却马上地对自己说：“等一下，代尔•卡耐基，等一下。你几乎有乔瑟芬两倍的年纪，做事经验更是多出好几倍，怎么可以要求她能有你的看法、判断和自动自发的精神——何况你自己也不是挺出色？还有，代尔，你在19岁的时候是什么德行？记得你象蠢驴一样犯下的错误吗？记得你做过这些……还有那些……吗？”
一想及此，卡耐基不得不老实地下个结论：乔瑟芬是比我19岁当时要好得多——而实在惭愧得很，自己反而没有称赞过她。
于是，一遇到乔瑟芬犯错时，卡耐基总是这么说：“乔瑟芬，你犯了一项错误。但是，老天知道，我以前也常常如此。判断力并非生来就具有的，那完全得自经验，何况我在你这个年纪的时候，还比不上你。我实在没有资格批评你或别人，但是，依我的经验，假如你这么做的话，不是好些吗？”听别人数说我们的错误很难，但假如对方谦卑地自称他们也并非完美，我们就比较容易接受了。
加拿大有位工程师迪利史东，发现秘书常常把他口授的信件拼错字，几乎每一项总要错上两三个字。他处理方法就是这样的：
“就象许多工程师一样，别人并不以为我们的英文或拼字有多好。我有个维持了好几年的习惯，就是常常随身带着一本小笔记簿，上面有我拼错的字。我虽然常常指正秘书所犯的错误，但他还是我行我素，一点也没有改进的意思。我决定改变方式，等第二次又发现她拼错字时，我坐到打字机旁，告诉她说：”
“‘这字看起来似乎不象，也是我常拼错的许多字之一，幸好我随身带有拼字簿。（我打开拼字本，翻到所要的那页。）哦，就是这里。我现在对拼字十分注意，因为别人常常以这点来评断我们，而且拼错字也显得我们不够内行。’”
“我不知道后来她有没有采用我的方法。但很显然的，自从那次谈话以后，她就很少再拼错字了。”

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指责别人前先检讨自身

德国最后一位皇帝威廉二世，是个傲慢自大的家伙。他吹嘘他的陆海军队所向无敌。更甚的是，他在英国访问的时候，公开说了许多狂傲、荒唐的蠢话。比如：他声称自己是德国唯一对英国友善的人；他新建立的海军是用来对抗日本的威胁；只有他，使英国不致被苏俄和法国所糟蹋；是他的作战计划，使英国得以打败南非的波尔人等等。
谁也不相信这些举世震惊的话，居然出自一位欧洲的皇帝。整个欧洲大陆都在纷纷议论，英国大表愤怒，德国政治家则都惊呆了。就在举世一片惊愕之中，这位皇帝也知道自己说错了话，便召来大臣布罗亲王，希望他能承担过错。是的，他要求布罗宣称这一切都是他的责任，是他建议皇上讲那些令人难以相信的话。
“但是，皇上，”布罗反对道，“没有人相信我会建议陛下讲那些话的。”
这话一出口，布罗就知道自己犯了滔天大错。果然德皇大发雷霆。
“你认为我是一只蠢驴，”他咆哮道，“会犯下你所不会犯的错误。”
布罗知道自己应该赞美在先，然后再伺机进言。但现在一切都已太迟，他必须弥补过错，赶快说些赞美的话。
“微臣没有资格说那些话。”他恭敬地回答：“陛下在许多方面的成就，臣实难望其项背。不只是军事方面的知识，还有自然科学等其它的知识，臣都是望尘莫及。臣曾经听过陛下谈论晴雨表、无线电信或X光，臣很惭愧在这方面一无所知，对物理化学也毫无概念，连最简单的自然现象都不知如何解释。但是——”布罗继续说道：“臣正好有些历史方面的知识，这可能对政治还算有用，尤其是外交政策。”
德皇终于笑逐颜开了，因为布罗已经赞美过他，还有什么不好原谅的？“老天，”德皇热诚地说道：“我不是常告诉你，咱们是最佳搭挡，互补有无。我们应该永远在一起，我们会的！”
假如几句恭维话，可以使一个傲慢、自负的德皇变成坚定的朋友，你就可以想象这个方法在日常生活上会多么有用。马上使用看看，绝对会有意想不到的奇迹出现。
还是可以帮助别人改善行为。
——所以，要改变人而不触犯或引起反感，那么，在指责别人之前，先谈论自己的错误。

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以提问题代替命令

有次卡耐基和资深的传记作家伊达•塔贝儿讨论起如何与人相处这个重要问题。他告诉卡耐基，在她写《欧文•杨传》的时候，曾和一位与杨先生共事三年的人谈话。这位先生宣称，他从未听过杨指使别人——他只是建议，不是命令。譬如，欧文•杨不会说：“做这个，做那个。”或“别做这个，别做那个。”他会说：“你可以考虑这样。”或“你觉得那有用吗？”他常常在口授一封信之后，说：“你觉得这样如何？”在看过助手写的信之后，他会说：“也许这么写比较好些。”他不教助手做什么，而让他们自己去做，让他们自己在错误中学习。
这种方法容易让一个人改正错误，可以保持个人的尊严和自觉具重要性。这种方法赢得合作，而不是背叛。
无礼的命令会导致长久的怨忿——即使这个命令是用来改正很明显的错误。宾州有位教师丹•桑塔雷利说起一件事：
有个学生把车子停在不该停的地方，挡住了别人的通道。有个教师冲进教室很不客气地问：“是谁的车子挡住了通道？”等汽车主人回答之后，这位教师厉声说道：“马上把车子移开，否则我叫人把车子拖走。”
这个学生犯了错，车子是不该停在那里。但是，从那天开始，不只那个学生对老师心怀不满，甚至别的学生也常常故意捣蛋，使那位老师不好过日子。
如果这位老师用不同的方式处理，结果如何？他大可好好地问：“谁的车子挡住了通道？”然后建议这位学生移开车子，好方便别人进出。相信这个学生会很乐意这么做，也不致引起其他学生的公愤。
伊安•麦当劳是南非约翰尼斯堡一家小工厂的总经理。这家工厂专门制造精密机器零件。有人愿意向他们订购一大宗物件，但由于工厂进度以早已安排好，要在短时间内赶出一大批货，连麦当劳先生也不敢确定。
麦当劳并没有催促工人赶工，他只是召集了所有员工，把事情详细说明了一番，便开始提出问题。
“我们有什么办法可以处理这批订货？”
“有没有人想出其它办法，让我们可以赶出这批订货？”
“有没有什么方法可以调整时间或个人分配的工作，以加快生产进度？”
员工纷纷提出意见，并且坚持接下订单。他们用“我们可以做到”的态度去处理问题，结果他们接下了订单，而且如期赶出。
要改变人而不触犯或引起反感，你最好以提出问题代替命令。

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不损及他人尊严

几年前，奇异电气公司碰到一个棘手的问题不知该如何安排一位部门主管查理•史坦梅兹的新职务，史担梅兹，原先在电气部门的时候，是个一级天才，但后来调到计算部门当主管后，却发现非其所长，不能胜任。但公司当局不愿伤他自尊，毕竟他是个不可多得的人才——何况他还十分敏感。于是，当局给了他新头衔：奇异公司咨询工程师——工作性质仍与原来一样——而让别人主管那个部门。
史坦梅兹很高兴。
奇异公司当局也很高兴。因为他们终于把这位易怒的明星遣调成功，而没有引起什么风暴——因为他仍保留了面子。
保留他人的面子！这是何等重要的问题！而我们却很少会考虑到这个问题。我们常常喜欢摆架子、我行我素、挑剔、恫吓、在众人面前指责孩子或雇员，而没有考虑到是否伤了别人的自尊心。其实，只要多考虑几分钟，讲几句关心的话，为他人设身处地想一下，就可以缓和许多不愉快的场面。
下一次，当我们必须处理解雇或惩戒事项的时候，不要忘了这点。
“解聘别人并不有趣，被解雇更不有趣。”引用一位检定合格会计师马歇•葛伦杰的话来说：
“我们的业务是季节性的，所以，在所得税申报热潮过了之后，我们得让许多人走路。”
“我们这句笑话：没有人喜欢挥动斧头。因此，大家变得麻木不仁，只希望事情赶快过去就好。通常，例行谈话是这样的：‘请坐，史密斯先生。忙季已经过去了，我们已没有什么工作可给你做。当然，你也清楚我们只是在旺季的时候雇用你，因此……’”
“这种谈话除了会让当事人失望，而且有种‘损及尊严’的感觉。所以，除非不得已，我绝不轻言解雇他人，而且会婉转地告诉他：‘史密斯先生，你的工作做得很好（如果他是做得很好）。上次我们要你去纽瓦克，那工作很麻烦，而你处理得很好，一点也没有差错，我们要你知道，公司很引你为荣，也相信你的能力，愿意永远支持你，希望你别忘了这些。’结果？被遣散的人觉得好过多了，至少不觉得‘损及尊严’。他们知道，假如我们有工作的话，还是会继续留他们做的。或是等我们又需要他们的时候，他们还是很乐意再回来。”

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请给人面子

宾州的佛瑞•克拉克，谈到发生在他们公司的一段插曲：“有次开生产会议的时候，副总裁提出尖锐的问题，是有关生产过程的管理问题。由于他气势汹汹，矛头指向生产部监督，一副准备挑错的样子。为了不愿在同事中出丑，生产部监督对问题避不做答。这使副总裁更为光火，直骂生产监督是个骗子。”
“再好的工作关系，因这样的火爆场面，都会被毁坏掉。凭良心说，那位监督是个好雇员，但从那天开始，再也不能留在公司里了。几个月后，他转到另一家公司，据说表现得很不错。”
安娜•玛桑也谈到相同的情形，但因处理方法不同，结果也不一样，玛桑小姐在一家食品包装公司当市场调查专员，刚接下第一份差使——为一项新产品做市场调查专员，“当结果出来的时候，我几乎崩溃，由于计划工作的一系列错误，整个结果当然完全错误，必须从头来过。更糟的是，报告会议即将开始，我已经没有时间同老板商量这件事。
“当他们要求我做报告的时候，我吓得发抖。我尽量使自己不致哭出来，免得又惹得大家嘲笑女性无法胜任工作，因为太过于情绪化了。我简短地说明一下情形，并表示要重新改正过来，以便在下次会议时提出。坐下后，我等待老板大发雷霆。”
“出乎意料的，他先感谢我工作勤劳，并表示新计划难免都会出错。他相信新的调查一定正确无误，会对公司有很大助益。他在众人面前肯定我，相信我已尽了力，并说我缺少的是经验，而非能力。”
“我挺直胸膛离开会场，并下定决心不再有第二次这种情形发生。”
纵使别人犯错，而我们是对的，如果没有为别人保留面子就会毁了一个人。法国作家安乐尼•圣伊苏培里说过：“我没有权力说出，或做出让人小看自己的事。重要的不是我们对他的看法，而是他对自己的看法，伤及别人的尊严是有罪的。”
要改变人而不触犯或引起反感，那么，请给人面子。

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进步缘于激励
卡耐基认识排洛，他有一出狗马戏，他终于随同马戏班及技术表演团到处旅行。卡耐基喜欢看他驯狗，卡耐基留意到狗显出轻微的进步时，他轻轻地拍它，称赞它，并给它肉吃，当作一件大事般的。
那不是什么新鲜的事，训练动物的人，数百年来，都是用那同样的方法。
卡耐基提出：为什么在要改变人的时候，我们不用改变狗的同样常识？我们为什么不以肉代鞭？我们为什么不用称赞代替指责？即使是最微小的进步，我们也要称赞，那可激励别人继续进步。
劳斯狱长已经发觉，即使对于猩猩监狱里的罪犯，称赞最微小的进步，也是值得的。“我已经发觉，”卡耐基接到劳斯狱长的一封信，信中说：“对于罪犯的努力说出适当的欣赏，比严厉的批评与惩罚，能得到他们的更大合作，并能促进他们最后恢复人格。”
卡耐基从未被拘禁在猩猩监狱中——至少还没有——但他可回想自己的生活，看出有些地方几句称赞的话已深刻地改变了他整个的未来。你不能对你的生活说这样的话吗？历史上充满了称赞的纯粹魔力的惊人的例证。
例如，50年前，一位10岁的孩子，在那立斯一个工厂中做工，他极希望成为一个歌唱家，但他的第一位教师打击了他。“你不能唱，”他说，“你完全没有什么嗓子，那听起来像风雨板中的风声似的。”
但他的母亲，一位贫苦的农家妇女，拥抱着并告诉他，她知道他能唱，她已经看出一个进步。他赤脚，为的是省下钱来，付他的音乐学费。那位农家母亲的称赞与鼓励改变了那孩子的一生，你也许已经听过他，他的名字叫卡鲁沙。
多年前伦敦一位青年，希望成为一个作家，但样样事看来都好像同他作对。他仅读了四年书，他的父亲因为不能付债，被捕入狱。这位青年饱尝饥饿的痛苦。最后，他找到一个工作，在一间老鼠肆行的货房中黏贴黑油瓶上的签条；夜里他睡在一间惨淡的顶室中，同两个来自伦敦贫民窟的肮脏顽童住在一起。他对于他的著述的能力信仰极少，因之，他在深寂的夜里偷偷地出去，将他的第一篇稿件付邮。以免人家笑他一篇一篇的故事被拒绝了。最后伟大的一天来了，有一篇被接受了。实际上他没得到一先令的报酬，但一位编者称赞了他。他非常地兴奋，以致在街上无目的游荡，泪流满面。
由一篇故事被刊出所得的称赞及承认，改变了他的终身事业，如不是因为那个鼓励，他或将终身在老鼠肆行的工厂中工作。你或许也已听到过那个孩子，他的名字是狄更斯。

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诚于嘉许宽于称道
50年前，一个伦敦孩子，在一家布店当店员。他早晨要五点钟起身，打扫全店，每日做奴隶工作14小时，那简直是苦工，他轻视它。过了两年，他不能再忍受了，一天早晨起来，他来不及吃早餐，走了15哩路，去与他在别人家里当管家的母亲商谈。
他哭泣着，发狂地向他母亲请求不再做那工作了，他起誓，如果他须再留在这店中，他就要自杀。然后他写了一封长而悲惨的信给他的老校长，说他心已破碎，不愿再生。他的老校长给他一点称赞，并肯定地对他说，他实在是很聪敏，适于更好的工作，并给他一个教员的位置。
那个称赞改变了那个孩子的未来，并在英国文学史上，留下永久的形象。因为那个孩子自此以后，曾著了77本书，用他的笔赚了100多万元。你大约已经听到过他，他的名字是韦尔斯。
在1922年，一位住在加利福尼亚的青年，他非常贫困，以至供养他的妻子也极为困难。他星期日在教会唱诗班中歌唱，及偶然在婚礼中为人歌唱“嗄，应许我”赚5元钱。他不能住在城中，所以他租了在葡萄园中的一间破旧的屋子，租金每月只12元5角；但房租虽低，他却付不起，他欠了10个月的租金，于是不得不在葡萄园中做摘葡萄工作，以代付租金。他告诉我，有时除葡萄以外，他简直没有别的东西吃。他非常失望，差不多要放弃歌唱家的事业，去卖载重汽车谋生，在这时候，许士称赞了他。许士对他说：“你有嗓音的天才，你应到纽约去研究。”
那位青年最近告诉我，那一点称赞，那轻微的鼓励，成为他终身事业的关键，他借了2500元钱踏上去纽约的路。你或许也听到过他，他的名字是席贝德。
讲到改变人，假如你我要激励我们所接触的人，认识他们所具有的宝藏，我们所能做的，比改变人还多；我们真能变化他们。
这是过分的话吗？那么且听已故哈佛的詹姆士教授的名言，他大约是美国最著名的心理学家和哲学家：
“与我们本来应有的成就相比较，我们不过是半醒着。我们现在只利用我们身心资源的一小部分。广义地说，人类的个人就这样地生活着，远在他应有的极限之内；他有着各种力量，但习惯地未被利用。”
是的，你们读这几句话，都具有各种力量，你们不会利用；这些你不尽量应用的力量，其中一种就是称赞别人，激励他们，认识他们可能蕴藏着的神妙能力。
所以，要改变人而不触犯或引起反感，那么，请称赞他们最微小的进步，并称赞每个进步。要“诚于嘉许宽于称道。”

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人生如戏剧

数年前，《费莱台尔费亚晚报》受一种恶意的谣言所攻击。有人告诉登广告的说，这报纸登载广告太多，新闻太少，对于读者业已失去吸引力。这问题必须立刻处理，谣言必须扑灭。
但如何做呢？
晚报将普通版每日刊载的各种阅读材料剪下，加以分类出版而成书一册，这书称为《一日》，共有307页——与一本2元钱的书一样；晚报将这些新闻及副刊材料，一日印出，售价不是2厘，而是2分。
那本书是印出，表现出该晚报曾登载大量的有趣读物。这书表示的事实，比多日的数目字及空谈更清楚，更有趣，更深刻。
柯德与考夫门所著的《在商业中之表演术》——表演着怎样增加营业的令人兴奋的影况。
它讲到意莱克罗勒怎样出售电气了冰箱，在买主的耳旁擦燃火柴，以表演他们的电气冰箱的无声……有沙圣签字的1元9角5分的帽子，“人格”怎样的走进了罗勃的目录单中……范尔保怎样操作停止活动陈设窗，百分之八十的观众即丢掉……维汀怎样出卖证券，将两张证券拿给买主看——每张在5年前都值1000元。他问买主他们要买那一张。顿然地，现行市场的行市显示出来，一单（当然是他的）受人欢迎。好奇的因素吸住买主的注意……米老鼠怎样咬进百科全书，他放在玩具上的名字怎样使一家工厂不致破产……东方航空公司怎样在窗中表演道格拉斯机的实际平板管制，聚集了许多人在行人道上……爱莱克才特怎样播音，他的货物及竞争的货物的想像的拳击，借以激动他的推销员……照射灯怎样偶然落在糖果展览上——倍增销路……克雷斯勒怎样在汽车上放着几头象，供以证明坚固。
纽约大学的鲍登和伯西曾分析15000个售货面洽。他们写了一本书叫做《怎样获胜一个辩论》，然后将这些原则引用在一篇演讲《售货六原则》上，这些后被摄成电影，为数百家大公司的营业部职员放映。他们不只表达他们研究所得到的原则——并且真实地去扮演。他们在观众之前从事争论，演出售货的错正方法。

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给人一个好名誉去保存

住在纽约斯加斯台尔勃罗斯德路175号的琴德夫人，是卡耐基的一位朋友。她雇了一个女仆，告诉她下星期一上工。在这时候，琴德夫人打电话给那女仆以前的女主人，知道她一切都不好。当这女仆来上工的时候，琴德夫人说“耐莉，我那天打电话给你以前做事的那家太太，她说你诚实可靠，会做菜，会照顾孩子，但她说你不整洁，从不将屋子收拾干净。现在我想她是在说谎，你穿得很整洁，人人可以看得出。我打赌你收拾屋子一定同你的人一样整洁干净。你同我将相处得很好。”
他们真的相处得很好。耐莉要顾全名誉，并且他真的顾全了。她把屋子收拾得发光，她情愿多费一小时打扫，而不愿使琴德夫人对他的愿望落空。
“平常人，”鲍德文铁路机关车工厂经理华克伦说，“如果你得到他的敬重，并且你对他的某种能力表示敬重，就很容易受引导。”
当吕士纳要影响在法国的美国兵士的行为时，也用这同样的方法。哈伯德将军—— 一位最受人欢迎的美国将军，曾经告诉吕士纳说，按他的意见，在法国的200万美国兵，是他曾读到过或接触过的，最清洁最合乎理想的人。
过分的称赞吗？或许时，但且看吕士纳如何应用它。
“我从未忘记告诉兵士们那将军所说的话，”吕士纳写道，“我一刻也不怀疑它的真实性，但我知道，即使不真实，知晓哈伯德将军的意见，将能激励他们努力达到那个标准。”
有一句古语说：“给狗一个恶名，不如把它吊死。”但给它一个好名——看有何结果！
差不多每一个人——富人、穷人、乞丐、盗贼——保全所赐于他的这诚实的名誉。
“如果他必须应付盗贼，”猩猩狱长劳斯说，“只有一个可能的方法可以制胜他——待他好像他是一个很体面的君子。假定他是规规矩矩的，他就会受到这种待遇的非常谄媚，因之他会有所反应，并把有人信任他引以为豪。”
那是太好，太重要，我要再说一次：“如果你必须应付盗贼，只有一个可能的方法可以制胜他——待他好像他是一个很体面的君子。假定他是规规矩矩的，他就会受到这种待遇的非常谄媚，因之他会有所反应，并把有人信任他引以为豪。”
所以，如果你要影响一个人的行为，而不引起反感或触犯，记住给一个好名誉去保全。

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赞扬给人向上的力量
如果你要在某方面改进一个人，就要做得好像那种特点已经是他的显著特性之一。莎士比亚说：“假定一种美德，如果你没有。”最好是假定，并公开地说，对方有你所要他发展的美德。给他一个好名誉去实现，他即要尽量努力，而愿看你失望。
雷布兰克在他的纪念物《我同马德克林的生活》一书中，曾叙述一个卑贱的比利时女仆的惊人变化：
“一个女仆由一家邻近的旅馆中给我送饭，”她写道：“人称她为‘洗碗的玛莉’，因为她开始她的职业时，是一个厨房助手。她好像是一个鬼怪，斜眼，弯腿，是一个肉体及精神都可怜的人。”
“有一天，当她用她的红手，托着一盘面送给我时，我爽直地对她说：‘玛莉，你不知道你身上有什么宝藏。’”
“惯于约束情绪的玛莉等了几分钟，不敢冒险表示一点态度，恐怕惹祸。她将盘子放在桌上，叹了口气，巧妙地说：‘夫人，我以前从来不会相信的。’”她没有怀疑，没有发问，只是回到厨房，反复我所说的话，信心非常之大。从那天起，虽然有人给他相当的体恤，但最奇怪的变化，却发生于卑微的玛莉本身。她相信她身上有被人看不见的东西，她开始非常小心地留意她的面部及身体，并将她的平凡处相当地遮掩起来，使她枯干的青春好像开起花来了。
“两个月以后，在我要离开的时候，她宣布她将要同厨夫的侄子结婚。‘我将要做太太了。’”她说着并向我致谢。一小句话改变了她。
人要面对现实，正确地认识自我，正确评价自己，避免产生自傲和自卑的心理。这种适度地自我评价和自我表现当然很理想，但是实际上很难做到，只能相对地做到适度。按照这种相对的标准，可以允许人们在进行自我评价时有一定限度的偏差。一般来说，当个人真正具有价值时，不仅应当重视自己，向别人宣传自己，而且还要有点适度的骄傲。适度的骄傲，要比自卑更有助于人生的进取。英国哲学家休谟有这样一种观点：“在生活行为中，最有用的确是莫过于一种适当程度的骄傲，因为骄傲使我们感到自己的价值，并且使我们对我们的一切计划和事业都有一种信心和信念。”在休谟看来，在不能绝对符合，做到适度的情况下，“过高估计自己的价值，比把它估得低于它的正确水平，要更加有利一些。”因为幸运往往帮助勇敢和进取的人，幸运可以鼓起人们奋进的信心。
依据此理，给人以好名誉，给人以赞扬，能帮助他们奋发向上，于人于已，又何尝不是一件美事呢？

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用鼓励代替批评

有一天，卡耐基一位约40岁的未婚男友订了婚，他的未婚妻劝他去学些已过时的跳舞功课。“上帝知道，我真需要跳舞的功课，他告诉卡耐基经过情形的时候承认说，”“因为我跳起来还是像20年前我开始跳的时候一样。我所请的第一位教师，大概告诉我真话，她说，我全都不对；我必需将一切忘掉，重新开始，但那使我灰心。我没有动力继续，所以我辞了她。”
“第二位教员或许是说谎的，但我喜欢她。她冷淡地说，我的跳舞或许有点旧式，但基本是不错的，并且使我确信我不必费时就可学到几种新步伐。第一位教师因为着重我的错误而使我灰心，这位新教师正好相反，她不断地称赞我所做得对的事，减轻我的错误。‘你有天然的韵律感觉，’她肯定地对我说，‘你真是天生的一位跳舞家。’”现在，我的常识告诉我，我以往总是，将来也总是一个四等的跳舞者；但在我心的深处，我仍喜欢想或许她是真意，确实地，我付钱使她说那话；那么为什么前一位教师要说穿那个呢？
“无论如何，我知道我现在跳舞来，要比如果她没有告诉我有天然的韵律感所能跳的要好些了。那鼓励了我，给我希望，使我要进步！”
告诉一个孩子，一个丈夫，或一个职工，他是在某件事上愚笨，他对那事没有天才，他做的都错了，那么你就已经毁坏了差不多要改进的各种动力。但用相反的方法，宽容地鼓励，使事情好像容易去做，使对方知道你信他有能力去做，他对这事有尚未发掘的才干——他为了要争胜就会终夜地练习。
那是汤姆士所用的方法。他真是人类关系上的一位伟大的艺术家。他将你造就起来，给你信任，用勇敢及信任鼓励你。
所以，如果你要改变人而不触犯或引起反感，那么，用鼓励来使你要别人改正的错误，好象容易改正；使你要对方所做的事，好象容易做。

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给对方一个可以接受的理由

在1951年，欧洲各国彼此残杀，规模这大，在人类历史上从未有过。美国极为惊骇。和平能实现吗？没有人知道。但威尔逊决意尝试，他要派遣一位私人代表，作为和平专使，与欧洲的军阀磋商。
主张和平的国务总理勃拉恩极希望去。他看到这是立功、并使他名垂青史的一个机会。但威尔逊委派了另一个人——他的至友郝斯上校，而去将这不受欢迎的消息告知勃拉恩而不触犯他，那是郝斯的麻烦工作。
“当他听说我要到欧洲去做和平专使，勃拉恩极明显地失望了，”郝斯上校在他的日记中述说，“他说他曾打算自己去干这事……”
“我回答说，总统认为任何人正式地去干这事，都不适宜，而派他去则会引起许多注意，人们会觉得奇怪，为什么他到那里去……”
你看出这是暗示吗？郝斯简直是告诉勃拉恩，他是太重要，不适那项工作——而勃拉恩满意了。
郝斯上校精敏且饱经世故，遵守了人类关系的一个重要的原则：永远使对方乐于做你所提议的事。
威尔逊在请马克杜作他的内阁成员的时候，也遵守这策略。那是他能给任何人的最高荣誉，但威尔逊得使别人觉得加倍的重要。这里是马克杜自己叙述的故事：“他、（威尔逊）说他正在组阁，如果我能接受阁内一个位置，担任财政部长，他就非常欢喜。他说话使人欢喜，他造成一种印象，接受这相荣誉，我即帮了他的忙。”
不幸地，威尔逊没有永远用这种手段；如果他这样，历史或会不同。在关于使美国加入国际联盟事上，他没有使参议院及共和党痛快。威尔逊拒绝率领罗德或许士或劳其或任何其他著名的共和党员赴和平会议，反而带了他自己党中的无名人物。他拒绝了共和党员，不让他们觉得国际联盟是他们的意思，同是他的意思一样，不让他们染指；这种粗率处置人类关系的结果，威尔逊毁坏了他自己的事业，损伤了他的健康，缩短了他的寿命，使美国不加入国联并改变了世界的历史。
著名的出版家双日页，始终遵守这原则，使对方乐于做你所提议的事。这个出版家对此极擅长，因此亨利说：双日页可以这样文雅，这样欣赏地拒绝他的一篇小说，使他觉得双日页拒绝一篇小说比别的出版家接受了还快乐。

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让人们乐于做你建议的事

卡耐基认识一个人，他必须推辞许多演讲的邀请，有来自朋友的邀请，或来自情所难却的人们的邀请。但他做得很精巧，使对方至少满意他的推辞。他怎样做的呢？不只是说太忙，太这样，太那样。不，在表示对被邀的感谢与不能接受的抱歉以后，他提议一位代替的讲员。换言之，他不给对方一些时间对于这推辞感到不快，他立刻使对方想到可得到的另一些讲员。
“你为什么不请我的朋友罗格斯，《勃罗克林鹰报》的编辑为你演讲？他会建议，“你是否曾想过海考克呢？”他曾住在巴黎15年，关于他做欧洲通信员的经验，他许多惊奇的故事可说。为什么不请浪反洛？他有关于印度打猎的伟大电影片子。”
黄德公司是纽约一家最大的“胡文字”及照相印刷所，它正需要改变一位技师的态度及要求而不引起反感。这位技师的工作是照顾数十架打字机及其他不易管理的昼夜不息机器，润滑地运转着。他决抱怨时间太长，工作太多，他需要一个助手。
公司经理黄德没有给他一个助手，没有减少他的时间或工作，但他使这位技师快乐。他给这位技师一间私人办公室。门上写着他的名字和头衔——“服务部主任”。
他不再是一个可以随便被汤姆、狄克与亨利吩咐的修理匠了，他现在是一部之主。他有威风，被重视，自重感，他工作快乐，不再抱怨了。
孩子气吗？或许是的。但当拿破仑创立荣誉军队，发1500枚十字徵章给他的兵士，使他的18位将军为“法国大将”。称他的部队为“大军”的时候，人们也说他孩子气。拿破仑被人批评给老练的精兵一些“玩物”，而拿破仑回答说：“人是受玩物所统治的。”
这给名衔和权威的方法对拿破仑有效，对你也会有效。例如，卡耐基的一位朋友，纽约斯卡斯代尔的琴德夫人，孩子们在她草地上乱跑，踏坏了青草，她为此事烦扰。她试过批评，也试过利诱，都没有效果。以后她试给孩子群中最坏的一个人一个头衔及一种权威的感觉，她使他做他的“侦探”，让他管理，不准有人侵入她的草地，随即解决了她的问题。她的“侦探”在后院生了一把火，把一根铁条烧得红热，恫吓要烫任何践踏草地的孩子。
这是人类的天性，所以如果你要改变人而不触犯或引起反感，那么，使对方乐于做你所建议的事。

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奇异的信（一）

可以打赌我知道你现在想什么，你大概对你自己这样说：“产生奇异结果的函件！不近情理！专卖药品的广告味道！”
如果你那样想，我们并不怪你。如果卡耐基在十年前捡起像这样的一本书，大概也要那样想。怀疑吗？好的，卡耐基喜欢怀疑的人，20岁前，卡耐基一向住在密苏里——而他喜欢不指明不相信的人。差不多人类思想所有的进步，都由怀疑的，发问的，挑战的，要求指明的人群所造成的。
我们要诚实。《产生奇异结果的函件》这题目是准确的吗？
不，老实地对你说，那不准确。
实在地，那是审慎地减轻事实的说法。有些本章刊载的信件，结果被评为比奇事加倍的好。谁评的？是戴克——美国最著名的一位推销专家，曾任福维尔公司推销主任，现任比德以司广告主任，及全国广告联合会主席。
戴克先生说，他以前发出向经售家调查消息的函件，很少得到百分之五至八以上的回信，他说如果有百分之十五的回信，他就认为最特殊了；他告诉我说，如果他的回信升至百分之二十，他简直就认为是奇事。
但有一封载在本章的戴克的信，得到百分之四二．五回信；换言之，那封信比奇事还好上一倍。你不能一笑置之。而且这信并不是一个儿戏、侥幸或意外，由数十封别的信，也得到同样的结果。
他怎样做的？这里是戴克的解释：“在我听了卡耐基先生的《有效力的演讲术与人类关系》的课程以后，信件效力的惊人增加立刻发生。我看出我以前所用的方法完全错误，我实行这门课所教的原则——结果我调查消息的函件，增加百分之五百至八百的效力。”
这里是原信。那使对方喜欢接受，它请他对写信者稍为帮忙—— 一种使他感觉得要的帮忙。
卡耐基自己对于这信的注释，放在括弧内。
亲爱的某先生：
    我不知道你肯不肯帮助我解决一点困难？
（我们要认清情形。试想阿吕查那的一个木料商接到一封来自梅维尔公司的一位高级职员的信，在这信的第一行中，这位纽约的高贵职员，请对方帮助他解决困难。我可以想像这位在阿吕查那的经售商会这样说：“好了，如果这位纽约的人有了困难，他真是求对了人，我永远是宽大为怀乐于助人的。我们且看他出了什么事！”）

师子奋迅三昧

奇异的信（二）

去年，我成功地使我们公司相信，帮助我们经售家增加他们销售装修屋顶材料，最需要的是终年地直接函件宣传，而费用完全由公司负担。
最近我向1600个曾采用这方法的经售家发出调查表，我很高兴得到数百个回答，表示他们赞成这种合作，觉得于他们最有帮助。
根据这个，我们刚刚发出我们新的直接通函计划，我知道你将更喜欢。
但今早我们经理与我讨论关于去年计划的我的报告，并且像一切经理一样，问我有多少营业，我可以追索到这计划。自然，我必须向你请求，帮助我回答他。
（那是一个很好的词句：“我必须向你请求，帮助我回答他。”这位纽约的大亨说实话了，他对阿吕查那的梅维尔经售家的能力给予真诚的承认。注意戴克不浪费时间说他的公司是怎样地重要，反之，他即刻显示给对方，他须怎样地依赖他。我盼望你做的是（1）在附上的明信片中告诉我，你觉得去年的直接通函计划，帮助你得到多少的盖造屋顶及装修屋顶的工作；（2）给我这些工作的总共估价，愈确实愈好。
如果你肯这样做，我实在感激，并谢谢你给我这种消息的好意。
                                                推销主任戴克谨启
（注意他如何在最后一段轻微地说“我”而大声地说“你”，注意在他的称赞上，他是多么宽厚：“实在感激”、“谢谢你”、“你的好意”。）
简单的一封信，是不是？但因为请对方帮一小忙竟发生了“奇事”——实行帮忙，给他一种自重感。
那种心理学是有效力的，不论你是出售海绵屋顶材料，还是坐着福特汽车到欧洲去旅行。
克劳同卡耐基有一次在法国内地作汽车旅行的时候迷了路，他们把老T式车停住问一群乡下人。
这些乡下人穿着木鞋，以为所有美国人都是有钱的，美国人乘汽车旅行法国，必定是百万巨富了。但他们知道卡耐基一行所不知道的事。虽然卡耐基一行比他们钱多，但还得脱下帽子向他们打听如何到下一个城镇去，而那给他们一种自重感。他们都立刻开始说话，有一个受了这种机会的刺激，吩咐别人别出声，他要独自享受指导这些美国人的快感。
你自己试一试这个，下次你到一个陌生地方，将一个经济的、社会的等级比你低的人拦住，说：“我不知道你肯不肯帮助我解决一点困难，请你告诉我如何到某处某地主，好不好？”

师子奋迅三昧

奇异的信（三）
富兰克林用这方法将一位苛刻的仇敌变成一个终身的朋友。富兰克林当时是一个青年，他将他所有的储蓄，投资于一小印刷业中。他设法使他被选为费莱台尔费亚的议会的书记，做承印公事的工作。这工作利益很好，他极愿保持，但前途发生了危险。议会中有一位最富有最有能力的人，极不喜欢富兰克林，他不只不喜欢他，还在公开演讲中诽谤他。
那是危险，很危险的，所以富兰克林决意使那人喜欢他。
富兰克林请对方做一件使他喜欢的事—— 一件触动他虚荣的事，一件给予尊重的事，一件很巧妙地表示富兰克林对他的知识、成就赞赏的事。
这里是富兰克林的自述：
“听说在他的图书室中，他有某一册秘本，我给他写了一封短信，表示我要浏览那书的愿望，并请求他帮忙借我几天。”
“他立刻把它送来，我大约过了一个星期把它送回，再写了一封短信，强调了我感谢他帮忙的意思。”
“后来，我们在会堂中遇见的时候，他对我讲话（他以前从未对我讲过话），并很客气；从那以后他表示愿意不论在什么时候帮我忙，所以我们成了好朋友，我们的友谊继续到他过世。”
富兰克林已经死了100多年，但他所用的心理学——请对方帮你忙的心理学，至今还不断被人应用。
卡耐基有一位学生叫爱姆赛，他运用这心理学很有成就。几年前，爱姆赛这位铅管热气材料的推销员，要得到一位勃罗克要的铅管匠的生意。但爱姆赛一开始就受打击，铅管匠是一个粗鲁的人，以粗暴下流为自豪。每次爱姆赛开门进去，他就咆哮：“今天什么也不要！不要浪费你我的时间！去吧！”
后来，爱姆赛试了一种新方法，一个大开交易，广交朋友，并得到许多优良订单的方法。
爱姆赛公司，正在接洽购买在长岛皇后村的一个新分店。那分店就在铅管匠的邻近，也是一家同他有许多交易的店家。他很熟悉。所以这次，爱姆赛访问铅管匠时说：“某先生，我今天不是来卖给你什么东西，我要请你帮忙我一件事，如果你愿意的话。你能为我牺牲一分钟的时间吗？”
“哼——好，”铅管匠边说边移动着他的雪茄，“你有什么话？快说。”
“我的公司正想在皇后村开一分店，”爱姆赛先生说，“现在，你对那地方情形的了解比谁都多。所以，我来问你意见如何，这行动是不是适当？”
这里是一种新局势！多年来，这位铅管匠由推销员咆哮，命令他们走开以得到自重感。

师子奋迅三昧

奇异的信（四）
但现在有一位推销员请求他的指导；是的，一位大公司来的推销员向他征求关于他们应该怎样做的意见。
“坐下。”他说，并拉过一只椅子。以后一个小时，他畅谈了他在皇后村的铅管市场的特别利益及优点。由告诉一家铅管批发家如何营业，他得到一种自重感。他变得和善了，并告诉爱姆赛先生他家庭的困难，及家庭的纠纷。
“那晚我离开的时候，”爱姆赛先生说，“我不但第一次得到一大批材料的定单，并且打下了一个坚固的交易友谊的基础。”
数年前，戴克先生因为不能得到商人、包工者及建筑师回答他调查的消息的信，非常为难。在那时候，他发给建筑师及工程师的信，很少得到百分之一以上的回答。但下面的信，差不多得到百分之五十——比奇事好上五倍。多么好的回答！复信有二三页！充满了友谊的建议及合作。
这里是原信。你要注意所用的心理学——甚至有些地方字句的用法。
亲爱的某先生：
我不知道你肯不肯帮助我解决一点困难？
约一年前，我对我们的公司说，建筑师们最需要的是一本目录，列举所有本公司的建筑材料，并说明对于修造及改装屋舍的贡献。
结果，产生了附上的目录——这类出版物的第一种。
但现在我们的目录所存不多了，当我向我们的经理提到这事时，他说（经理们都是这样）倘若我能证明目录已经达到出版的目的，他不反对再印一版。
自然，我必须向你请求帮忙，所以我不客气地请你及全国各地49位建筑师作评判员。
为方便你起见，我已在这信的背面写了几个简单的问题。如果你肯将答案标出，加上任何你或愿意加上的评语，然后装入这附上的贴好的邮票的信封中，我必将认为是对我个人的帮忙。
不用说，这事绝不一定要你做，我只交付给你，请你说这目录是否应该停止，或根据你的经验与建议来修改重印。
无论如何，你可确信我很感激你的合作。谢谢你！
                                          推销主任戴克谨启
还有一句警告：由经验知道，有些人读了这信，会机械化地用这同样的心理学。他们为尽力满足对方的自尊心，不是出自真实的欣赏，而是谄媚及虚伪，他们的方法不能生效。
要记住，我们都渴求得到欣赏与承认，为要得到这个，差不多做什么都可以，但没有人要虚伪，没有人要谄媚。