成功经验谈-我们的前辈是如何成功的

师子奋迅三昧

以柔克刚
乔瑟夫•额利森是西屋电气公司的业务代表，他说起他的经历：
“在我的辖区内有个人，公司一直很想和他做生意。我前任的代表和他接洽了十年，一样东西也没卖出去，等我接管以后，又找了他3年，还是没做成生意。最后，经不住我们一再商谈、打电话，终于卖了些马达给他。既然有了开始，以后就不难再继续下去。我抱定这样的希望。”
“3个礼拜之后，我情绪高昂地再度拜访他们。”
“接待我的是他们的总工程师，他发表惊人的公布：‘额利森，我不能再买你们的马达了。’”
“‘为什么？’我惊讶地问道，‘为什么？’”
“因为你的马达太热了，我不能把手放在上面。”
“我知道争论无用，因为这方而后经验很多，所以我想起‘是’反应的原则。”
“‘啊，史密斯先生，’我说道：‘我百分之百同意，假如那些马达真的太热，就不要再多买了，您这里一定有合乎电制品公会标准的马达吗？’”
“他表示同意，我得了第一个‘是’反应。”
“‘电制品公会一般规定马达的设计，其温度可高出室温华氏七十二度，是吗？’”
“‘是的。’他又表示同意，‘但是你们的马达还是太热了。’”
“‘工厂里的温度是多少？’我问道，并没有与他争辩。”
“‘啊，大概是华氏75度左右。’他回答。”
“‘很好。’我说道：‘假如工厂内的温度是75度，则马达的温度可高达75加上72度，也就是华氏147度。假如您把手放在147度的水龙头下，是不是会烫伤呢？’”
“‘是的。’他不得不这样说。”
“‘很好。’我建议道：‘那么，是不是最好不要把您的手放在马达上呢？’”
“‘我想你说得一点儿也不错。’他承认。在往后的数个月里，我们又成交了将近35000多元的生意。”
功格拉底，是人类历史上最伟大的哲学家之一，他改变了人类的思考方式。
他的方法现在被称为“苏格拉底法”，也就是我们提到的“是”反应技巧。他问些对方同意的问题，然后渐渐引导至他设定的方向。他继续不断地问，你继续不断地回答‘是’，等到你觉察到时，你们已得到肯定的结论了。
所以，下次你告诉别人犯错的时候，记住苏格拉底的方法，问些温和的问题——引发别人‘是’反应的问题。

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友好者易得认同

费莱台尔费亚电气公司的范勃正在本雪尼亚荷兰一区农村中作一个农业的视察。
“为什么这些人不用电？”他经过一家整洁的农家时向该区代表问道。
“他们是守财奴，你不能卖给他们任何东西，”区代表厌烦地回答说：“并且，他对公司不感冒。我已经试过，没有希望。”
也许是没有希望，但范勃无论如何要试一试，所以他敲这农家的门。门只开了一小缝，老罗根保夫人探出头来。
“她一看见公司代表，”范勃先生讲述说，“她当我们的面将门一摔。我再叩门，她又把门开了一点，告诉我们她对我们及我们公司的感想。”
“罗根保夫人” ，我说，“我很抱歉打搅你，但我不是来卖电气给你，我只要买些鸡蛋。我曾留意你的一群很好的都敏尼克鸡” ，我说，“而我喜欢买一打新鲜鸡蛋。”
“门又打开一点。‘你怎样知道我的鸡是都敏尼克？’她的好奇心被激起来了。”
“我自己也养鸡”我回答说：“而我须说，我从未见过比这更好的一群都敏尼鸡。”
“那你为什么不用自己的鸡蛋？”她还有些怀疑。
“因为我的来格亨鸡生白蛋。你是能烹调的，自然知道在做蛋糕时，白蛋不能同红蛋相比。”
“到这时候，罗根保夫人放着胆走了出来。我环视四周，发现农场中置有一个很好看的牛奶棚。”
“罗根保夫人，实际上，”我接着说：“我可以打赌，你用你的鸡赚钱，比你丈夫用牛奶棚赚钱还多。”
“嘿！她高兴极了！当然她赚得多！她又很高兴地对我讲到这点，但可惜她不能使她的老顽固丈夫承认这事。”
“她请我们参观她的鸡舍；在我们参观的时候，我留意她所造的各种小机构，我是诚于嘉许宽于称道。我介绍了几种食料及向种温度；并在几件事上征求她的意见。片刻间我们就很高兴地交换着经验。”
“少顷，她说她几位邻居在他们的鸡舍里装置电光，据她们说有很好的结果。她征求我的意见，是否值得她采取这同样的办法……”
“两星期以后，罗根保夫人的都敏尼克鸡，满足地在电光的助长下叫唤着，跳跃着。我得到我的订单。她多得鸡蛋；人人满意；人人获利。”
“但——这是故事的要点——如果我不先使她将自己说入圈套，我永远不能把电器卖给这位本雪文尼亚的荷兰农妇。”
“不能把东西卖给这种人，你必须让他们自己买。”

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永远保持谦逊的态度
最近在《纽约民众导报》的经济栏中刊有一大幅广告，征求一位有特别能力与经验的人。柯勃立斯应聘了。将他的应征书送到某号信箱。几天以后，他接到信，约他面洽。在他访问以前，他费了好几个小时的时间在华尔街尽力打听所有关于创办这营业的人的事。在面洽的时候，他说“我能同一个有像你这样的记录的机关共事，我真引以自豪。我听说你在28年前开始时，除一桌，一室，一速记员外，没有别的。那是真的吗？”
差不多每个成功的人，都喜欢回忆他早年的艰苦创业，这个人也不例外。他谈了许多关于他如何用450元现金及一个创造的意念，开始营业的事。他讲述他如何与失望、讥笑斗争，星期日及假期照常工作，每日工作12至16小时，最后他如何可战胜所有的厄运，到现在华尔街的要人，都到他这里来要求材料及指导。他对这样的一个记录很为自豪，并且他很高兴地讲述这事。最后，他简单地问了柯勃立斯的经验，然后召进他的一位副经理来说：“我想这就是我们所正在寻求的人。”
柯勃立斯先生曾费事去调查他未来雇主的成就，他对对方及对方的问题表示兴趣。他鼓励对方多说话——使对方对他发生了很好的印象。
事实上即使我们的朋友，也宁愿对我们谈论他们的成就，这比听我们吹嘘我们的成就要多得多。
法国哲学家罗西法考说：“如果你要树敌人，就胜过你的朋友；但如何你要得到朋友，让你的朋友胜过你。”
为什么会那样？因为当我们的朋友胜过我们，就给他们一种自重感；但当我们胜过他们，却给他们一种自卑感，并引起猜忌与嫉妒。
德国人有一句俗语：“最纯粹的快乐，是我们在为我们所猜忌的人的不幸事件上，所取得的恶意的快乐。”或换言之：“最纯粹的快乐，是我们从别人的困难中所得的快乐。”
是的，你有些朋友，恐怕从你的困难中比从你的胜利中得到更多的满意。
所以让我们减低我们的成就，我们要谦逊，那样永远使人喜欢。考伯的方法是对的，一位律师，有一次在见征席上对考伯说：“考伯先生，我听说你是美国一位最著名的作者，对不对？”
“我大概是比我应得的更侥幸些。”考伯回答说。
我们应当谦逊，因我你我都没有什么了不得。你我都要逝去，在百年之后完全被人遗忘。生命过于短促，不要用关于我们小小成就的谈论，使人厌烦。

妙应龙腾

感谢楼主，很好的成功经验，学习了。{:soso_e163:}{:soso_e179:}{:soso_e142:}

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感谢老师！！！
分享中我们快乐的起长

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引导别人得出结论

你是不是对自己的想法，要比别人提供给你的要有信心？如果是的话，把自己的意见强加于别人身上，不是很不明智吗？我们是不是最好只提供看法，而由别人自己想出结论？
有家汽车公司展示中心的业务经理阿道夫•赛兹，发现公司的业务员办事没有精神，态度也散漫，确实有待加强。于是他召开了一次业务会议，鼓励属下说出对他的期望。他把大家的意见写在黑板上，然后说道：“我会尽量达到大家的期望。现在，你们知道我对大家的期望是什么吗？”答案很快被提出来：忠诚、进取、乐观、团队精神每天8小时热心的工作等。会议结束的时候，大家都觉得精神百倍，干劲十足——有个业务员甚至自愿每天工作14个小时——赛兹报告说，以后业务果然蒸蒸日上。
“这些人跟我做了一次道德交易。赛兹先生说：“只要我实践自己的诺言，他们自会实践他们的诺言。征询他们的愿意和期待，正符合他们的需要。”
没有人喜欢被推销，或强迫去做一件事。我们比较喜欢依照自己的意思购买东西，或照自己的意思行动。
再看看尤金•韦森的例子。韦森先生贩卖新设计的草图给服装设计师和成衣厂商，3年来，他每星期，或每隔一星期，都前去拜访纽约最著名的一位服装设计师。“他从没有拒绝见我，但也从没有向我买东西。”韦森说道：“他每次都仔细看过我带去的草图，然后说‘对不起，韦森先生，我们今天又做不成生意啦！’”
经过150次的失败，韦森体会到自己一定过于墨守成规，所以决心研究人类行为的影响，好帮助自己获得新观念和新力量。
后来，他采用了新的处理方式；他把几张没有完成的草图挟在腋下，然后跑去见设计师。“我想请您帮点步忙。”韦森说道，“这里有几张尚未完成的草图，可否请您帮忙完成，以符合你们的需要？”
设计师不发一言看了一下草图，然后说：“把这些草图留在这里，过几天再来找我。”
3天之后，韦森回去找设计师，听了他的意见，然后把草图带回工作室，依着设计师的意见完成。结果呢？全卖出去了。
“我不知道为什么多年来都不能把东西卖给他。”韦森说道：“我一直希望他买我提供的东西，这是不对的。后来我要他提供意见，他就成了设计人。我并没有必要把东西卖给他，他自己买了。”

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人们愿意自己拿主意

L医师在纽约布鲁克林区的一家大医院工作，新近需要添购一套X光设备，许多厂商闻讯纷纷前来介绍产品，负责X光部门的L医师因而不胜其扰。
但是，有一家制造厂商就技巧多了。他们写来一封信，内容如下：
我们工厂最近刚完成一套X光设备，前不久才运到公司来，由于这套设备并非尽善尽美，为了希望能进一步改良，我们非常诚恳地请您拨冗前来指教。为了不耽误您宝贵时间，请随时与我们联络，我们会马上开车去接您。
“接到信真使我感到惊讶。”L医师说道，“以前从没有厂商询问过我的意，见，所以这封信让我觉得自己重要，那星期，我每晚都忙得很，但还是取消了一个约会，好腾出时间去看那套设备，最后我发现，我愈研究就愈喜欢那套机器。”
“没有人向我兜售，而是我自己向医院建议买下那整套设备的。”
有个加拿大人也运用这个方法影响了卡耐基。那时卡耐基正计划前往加拿大的新布朗斯威克省去钓鱼划船，便写信给观光局索取资料，显然卡耐基的名字列上了邮寄名单，因为许多营地和向导都寄了大量信件和印刷品给他，使他眼花缭乱，不知该如何选择。后来，有个聪明的营地主人寄来一封信，内附许多姓名和电话号码，都是曾经去过他们营地的纽约人。他要卡耐基打电话询问这些人，便可详细明了他们营地所提供的服务。
很惊讶地，卡耐基在名单上发现了一个朋友的名字，便打电子话给他，请教他的种种经验。最后，又打了个电话通知营地卡耐基到达的日期。
2500年前，中国有个圣人名叫老子。他说过一些话，也许地对今日的许多读者仍有益处：
江海之所以能为百谷之王，是因为懂得身处低下，方能成为百谷之王。是以圣人若想领导人民，必须谦卑服务；若想引导人民，必须在后跟随。因此，圣人虽在上，而人民不觉其压力；虽在前而人民不觉有什么伤害。
所以，你要促成别人的意见同你一致，最好让别人觉得那是他们的主意。

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照顾别人的想法

不要忘记，对方或许完全错误，但他不以为然。不要指责他，这是愚人的做法。要了解他，只有聪明、宽容、特殊的人，才能这样做。
多年来，卡耐基常在距家不远的公园中散步、骑马，以作消遣，卡耐基很喜欢橡树，所以他每每看见小树及灌木被不必要的火烧死，就非常痛心，这些火不是由粗心的吸烟者所致。它们差不多都是到园中来过土人生活而在树下烹饪“富莱克弗德”咸蛋的儿童年所致。
在公园边上有一布告牌说，凡引起火的人应该接受罚款及拘禁；但这布告竖在偏僻的地方，很少儿童看见它。有一位骑马的警察应当照顾这公园；但他对他的职务不很认真；火仍然是常常的曼延。有一次，卡耐基跑到一个警察那边，告诉他一场火正急速在园中蔓延着，要他通知消防队；他却冷漠地回答说，那不是他的事，因为不在他的区域中！卡耐基担任自己委任的单人委员会，保护公共的地方。在最初，卡耐基没有试着用儿童的观点来对待这事。当卡耐基看见树下起火，他非常不快，急于作正当的事而使他做错了事。卡耐基即上前警告他们，用着威严的声调，命令他们把火扑灭；而且，如果他们拒绝，他即恫吓要将他们送警察处理。卡耐基只在发泄他的情感，不想他们的观点。
结果呢？儿童们遵从了——怀恨反感地遵从了。在卡耐基骑过山后，他们大约重新生火，并希望烧尽公园。
多年过去以后，卡耐基希望自己多得到一点人类关系的知识，一点手段，三点由对方观点看事的趋向。于是不发命令，卡耐基骑向火前，这样说：
孩子们，惬意吗？你们在做什么晚餐？……当我是一个孩童时，我也喜欢生火——我现在还喜欢。但你们知道在这公园中火是极危险的，我知道你们不是故意；但别的孩子们不是这样小心，他们过来见你们生了火；所以他们也生起了火，回家的时候也不扑灭，以致在干叶中蔓延毁了树木。如果我们不再加小心，我们这儿就会没有树了。因为生火，你们可被拘捕入狱，我不干涉你们的快乐，我喜欢看你们作乐；但请你们即刻将所有的树叶离火远些，好不好——在你们离开以前，你们要小心用土盖起来，好不好呢？下次你们取乐时，请你们在山丘那边沙堆中生火，好不好？那里不会有危险……多谢，孩子们。祝你们快乐。
这种说法有多大的分别！它使儿童们同你合作，没有怨情，没有反感。他们没有被强制服从命令。他们保全了面子。他们觉得好，卡耐基也觉得好，因为他考虑了他们的观点，处理这事情。

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同情对方的境遇
有这么一个神妙的语句，它可以阻止辩论，消除恶感，创造好感，并使对方注意地聆听。
它就是：“我一点不怪你所感觉的。如果我是你，我无疑地也要同你所感觉的一样。”
像那样的一个回答，可以软化所有最刁钻的老奸巨猾。并且你可完全真诚说那话，因为假如你是对方，当然你的感觉要同他所感觉的一样。
例如：你不是一条响尾蛇，唯一的原因是，你的父母不是响尾蛇。你不与牛接吻，认蛇为神圣，唯一的原因是，因为你没有生在勃兰马拨拉河岸一个印度家庭中。
你成为你这样的人，你可居功的地方很少——要记住，到你这里来的烦怒、固执、无理智的人，对于他成为他这样的人，机会也极少。要对这可怜虫表示惋惜，怜悯他，同情他，对你自己说高约翰看见街上摇摇欲跌的醉汉时所常说的话：“如果不是靠上帝的恩惠，我也走在那边。”
你明天要遇见的人，有四分之三为了同情而饥渴。给他们同情，他们就会喜爱你。
吴乐差不多是美国的第一位音乐会经理人，他曾应付艺术家22年——世界著名的艺术家如却利亚宾、邓根和潘洛佛，吴乐先生说在应付性情无常的艺术家上，第一课功课，就是同情，对他们的古怪脾气的同情。
3年的功夫，他为却利亚宾经理音乐会——却利亚宾是最能惊动首都大戏院的高贵观众的一个最伟大的低音歌唱家。但却利亚宾行事像一个宠坏了的孩子。用吴乐先生自己独特的语句来说：“他各方面都是糟糕得很。”
例如，却利亚宾会在他将要歌唱的那一天的中午前后打电话给吴乐先生说：“沙尔，我觉得很不舒服，我的喉咙破得不像样了，今晚我不能歌唱。”吴乐先生同他辩论？嗄，不。他知道艺术经理人不能那样处理，所以他会跑到却利亚宾的旅馆，表示同情。“多么不幸，”他会惋惜地说：“多么不幸！我可怜的朋友，当然，你不能唱了。我将立即取消这约订。那只费你二三千元钱，但与你的名誉相比，那算不得什么。”
然后却利亚宾叹息说：“也许你最好下午再来，5点钟来，看那时我觉得怎样。”
到了五点多钟，吴乐先生就再跑到他的旅馆，表示同情。他再坚持取消约定，却利亚宾会再叹气说：“好吧，你再晚一点来看我，我到那时或会好一点。”
到了七点半，这位伟大的低音歌唱家答应唱了，惟有一条件，就是吴乐先生跑上首都大戏院的戏台报告说，却利亚宾患重感冒，嗓子不好。吴乐先生会说谎地答应他将如此，因为他知道那是能使这位低音歌唱家出台的唯一方法。

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以德报怨识朋友

卡耐基有一次播音讲到《小妇人》的作者亚尔各德。当然，他知道她在麻萨诸塞的康考德生长及著述她的不朽作品。但卡耐基没有留神，卡耐基说他曾到纽韩赛考德去拜访过他的老家。如果卡耐基说纽韩赛只一次，或许可以原谅，但，啊！啊！不幸！他说了两次。卡耐基被函件电报包围起来，刺激的言辞，象一群野蜂似地围绕在他的不能抵抗的头上。其中许多是忿怒的，有几个侮辱的。有一位美国老太太，生长在康考德，当时住在费莱台尔费亚，对卡耐基发泄了她的强烈的怒火。卡耐基想，如果诬告亚尔各德女士为来自纽格尼的食人者，她也不能再更苛刻了。卡耐基觉得应写信告诉她，虽然他在地理上犯了一个错误，但她在通常礼貌上犯了一个更大的错误。卡耐基知道任何昏头的傻子都能那样做——而大多灵敏傻子要做的正是那样。
卡耐基要超乎傻子，所以他决意要将她的仇视变成友善。下次卡耐基到费莱台尔费亚的时候他打电话给她，电话中的谈话，约略是这样：
卡：某夫人，几个星期之前，你写给我一封信，我要为此谢谢你。
她：（用明确、文雅、高尚的声调）请问你是谁？
卡：我对你是一个陌生人。我的姓名是代尔•卡耐基。几个星期之前，你听到我播音讲到亚尔各德，而我犯了不可宽恕的大错，说她曾住在纽韩赛康考德，那是一个愚笨的大错，我要为此道歉。你费功夫写信给我，是太好了。
她：我很抱歉，卡耐基先生，我写了那封信，我发了脾气，我必须道歉。
卡：不！不！不是你应道歉，任何学校儿童都不致说我所说的。我曾在后一个星期日播音道歉，现在我要对你个人道歉。
她：我生在麻萨诸塞康考德，200年来，我的家庭在麻萨诸塞很有点声望；而且我很以我的乡州自豪。听你说亚尔各德女士生在纽韩赛，实在使我难过，但我对于那信真是很惭愧的。
卡：我确实告诉你，你难过不及我十分之一。我的错误对麻萨诸塞无害；但是伤了我。有着像你这地位与声望的人，很少费功夫写信给在无线电台上播音的人，如果你在我的演讲中发现错误，我极希望你再写信给我。
她：你知道，我实在很喜欢你接受我的批评的态度，你必是一位很好的人，我愿意多认识你。
所以，因为道歉，并同情于她的观点，卡耐基得到她的道歉，并认同观点。卡耐基得到控制他的脾气的满意，以和善报答侮辱的满意。由使她喜欢卡耐基，比由告诉她去投入斯格给尔河，卡耐基得到无限的乐趣。

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同情可以中和恶感

凡占居白宫的人，差不多每天都要遇见人类关系中的烦闷问题，塔夫德总统也不例外。在他的《服务的伦理》一书中，塔夫德举了一个很有趣的例，证明他如何使一位失望而有志气的母亲的忿怒软化下来。
“华盛顿一位妇人，”塔夫德写道，她的丈夫在政界有相当的势力，到我这里来与我周旋了六个，或六个多星期，要我委任他儿子一个职位。这位置是需要技术资格的，由该部部长的举荐，我委任了别人，于是我接到这位母亲的一封信，说我是最忘恩的，因为我拒绝使她成为一个快乐的女人，而我如果做是易如反掌的。她进一步抱怨说，她与她的州代表，为我所特别注意的一个行政议案费力得到所有的投票，而我对她的报答却是如此。
“当你得到一封像那样的信的时候，你做的第一件事就是想你如何能严正地对待一个非礼或竟有些唐突的人。于是你可写成一封回信，然后，如果你是聪敏的，你将把这信放在抽屉里并将抽屉锁起。两天之后拿出来——这样的信札，回答总要迟上二天——当你隔开那么些时候再取出来，你就不会把它发出；那正是我所采取的办法。在那以后，我坐下来尽力给她写一封最客气的信，告诉她我明白一个做母亲的，在这种情形下的失望，但实在那委任不能只按我的好恶，我须选一个有技术资格的人，所以只得按照该部部长的举荐。我表示希望他的儿子继续在他当时所有的位置上，做出她所希望于他的成就。那信使她息怒了，她给我写了一封短信说，她很抱歉她曾写了那前一封信。
“但我所送进的委任，没有即刻确定，隔了些时候，我接到一封信，说是由她丈夫来的，但笔迹与所有其他的信相同。信里告诉我说，因为在这次失望之后所生的神经衰弱”她已卧床不起，生了严重的胃痛。我可否将第一个人的名字撤回而换了她儿子的，以恢复她的健康？我再写了一封信，这封是给她丈夫的。我说我希望诊断不准确，我同情于他对他夫人的重病一定有所忧虑，但将业已送进的名字撤回，是不可能的。在我接到那信的两天之内，我们在白宫举行音乐会，最先到场向塔夫德夫人和我致意的两就是这对夫妇，虽然这夫人刚才装过病哩。”
格慈博士在他的名著《教育心理》中说：“人类普遍地追求同情。儿童急切地显示他的伤害；或甚至故意割伤或打伤，以收获丰富的同情。为同样的理由”，成人……显示他的伤害，叙述他们的意外、疾病，特别是动手术开刀的详情。为真实的或想像不幸的‘自怜’，实际上，差不多是普遍的习惯。”
所以如果你要促成别人的意见同你一致，你应该同情于对方的意念及欲望。

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高尚动机改变他人想法

卡耐基在密苏里州拜访了大盗杰西•詹姆士的故乡基尼，他的儿子就住在“詹姆士农场”里。
杰西儿子的太太告诉卡耐基，杰西如何抢劫火车和银行，然后把钱送给附近的农夫，以偿还抵押贷款。
杰西•詹姆士大概和“双枪杀手”柯佬李一帮人，还有以后许多有组织的罪犯像“教父”等一样，都认为自己是劫富济贫的理想主义者。可以这么说，你所遇到的每个人都很尊重自己，也都认为自己善良不自私。
据培庞•摩根的分析，每个人的行事都有两个好理由：一是看起来很好；一是真的很好。
当然，行为的主人都认为真的很好，你不用再去强调。但是，我们每个人的内心，都把自己理想化，都喜欢把行为的动机赋予好的解释。因此，要想改变他人，理应诉诸高尚的动机。
你以为这在商场上算是高调吗？让我们看汉米敦•法瑞的例子：法瑞先生有个挑剔的房客，扬言要搬家。他的租约要4个月后才到期，但是他不管这些，而且已通知即将搬出去了。
“这些人整个冬天都住在那里——这是一年当中花费最多的季节。”法瑞先生说道，“而且我明白，要在秋天之前把房屋租出去很难。我可以预见钞票随风飘走，收入呈现赤字。”
“照一般情况，我会把那个人痛骂一顿，要他再把租约重读一遍，并且指出，假如他现在搬走，必须先付清所有租金——我可以，也会照规定向他索取。”
“但是，我并没有这么做我只是向那位房客说：‘杜先生，我听说您要搬家，但还是不想信您真的会这么做。多年的租屋经验，使我多少了解一点人的本性。我相信您应当不会出尔反尔。事实上，我敢打赌您一定不会这样的。’”
“‘我有个建议，您不妨再多考虑几天。假如一个月后，您还是坚持要搬，我当然绝对尊重您的决定。我会特准您搬出去，并且承认自己判断错误。但我还是相信您会遵守租约，住满一年为止。毕竟，我们是人还是猴子——决定完全在我们自己！’”
“到了第二个月，这位房客亲自来见我，并且付了房租。他和太太商量过了，而且决定留下来。他们都认为至少应该住到租期满为止。”

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高尚动机助你与人沟通（一）

最近，诺史克里夫爵士发现报上登了一幅他的照片，是他不愿公开发表的，便写了一封信给报纸编辑。但是他并没有这么写：“请别再刊登那张照片，因为我不喜欢。”他诉诸一个比较高尚的动机，就是人人都敬爱母性的伦理观念。他的信是这样写的：“请别再刊登那张照片，因为我的母亲不喜欢。”
小洛克菲勒也深懂此中诀窍。他极不喜欢摄影记者拍摄他子女的照片，便诉诸人人都不愿伤害儿童的高尚动机。他对记者这么说：“你们也是有孩子的人，一定了解我的感受。你们一定也知道，太出风头对小孩子是很不好的。”
当然，仍免不了有些怀疑论者会这么说：“啊，对诺史克里夫和小洛克菲勒这等人手。此法当然不成问题。但是对那些难缠的人物，我倒很愿意看看你怎么做。”
不错，没有什么方法是放诸四海皆有效的，总有些例外。例如您已有一套适用办法，何必再更改？假如无效，又何妨试试看呢？
无论如何，相信你一定会对下面的故事感兴趣。这是卡耐基培训班的学员詹姆士•托玛斯说的：
有家汽车公司的六个顾客，在维修工作完毕之后拒绝付钱。他们并非不同意整个帐单所列的项目，但是他们声称有些项目收费不对。由于6位顾客都已签名表示汽车修理完毕，所以公司便认为事情没有什么不对。这是第一个错误。
下面是这家公司的征信部门要求顾客偿付欠款的步骤，你认为他们会成功吗？
他们亲访那六位顾客，并且直言是来催收欠款的。
他们表示得很清楚，公司绝对没有错。也就是说，顾客绝对是错的。
他们宣称公司对汽车的了解要比顾客多，所以没什么好争论的。
结果：他们争论不已。
你想这些方法会让顾客服气，把事情解决吗？
事情发展到后来，征信部经理几乎准备要大拼一场。幸好公司总经理注意到这件事，亲自调查这几名不愿偿付欠款的顾客。他发现这6位顾客的信用都很好，一向按时付款。所以，一定有什么地方错了——也许是催讨的方法完全错了。这位总经理于是叫詹姆士•托玛斯去催讨这几笔“没有可能要回”的欠款。

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高尚动机助你与人沟通（二）

托玛斯先生是这么做的：
我个别拜访那六位顾客，表面上是去催收债款——我们相信那些帐单绝对没有错。但是，我并没有提起这点。我说明自己是来调查公司做了什么，或做错了什么。
我说得很清楚，除非听了顾客怎么说，否则我不会发表意见。我还说，公司并没有宣称绝对无误。
我告诉那位顾客，我只对他汽车的情形感兴趣，而全世界只有他对自己汽车的状况最明了，所以他是这整件事情的权威。
我让他说，然后带着关注和同情去听——这正是他所期待的。
最后，等顾客回复冷静，我便以公平的态度为事情做了个了结。“首先，我要让您知道，我也觉得这件事处理得不好，以致您受到许多打扰惹您生气，并带来不便，这都是我们公司职员的不是，我在此深表歉意。听了您的叙述，我深深感到您是个正直、有耐心的人，所以想请您帮个忙。这件事您能做得比别人更好，而您对这件事了解也最透彻。这是您的帐单，我知道我有权可以更正经，但我还是要留给您全权处理，无论您的决定是什么。”
这位顾客修改了帐单吗？当然，而且削减了不少，这帐单的金额范围是150-400元，这位顾客付了最低额吗？是的，有一位这么做，他拒绝为那些不明费用多付一分钱。但是，其余的五位都尽可能多付，不让公司吃亏。事情的最妙处是：两年之内，我们又卖了六部车给这六位顾客。
“经验告诉我，”托玛斯又说道，“如果没有迹象显示顾客有问题，最好要相信他们是诚心诚意付清帐款的。就一般说来，顾客都是愿意履行义务的，就是有例外也是极少数。而且我相信，那些有欺诈倾向的顾客，如你愿意相信他们是诚实、正直和光明磊落，大部分还是会有善良的反应。”
所以，你要促成别人的意见同你一致，你最好诉诸高尚的动机。

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激将法屡试不爽
斯瓦伯有一位厂长，他的工人生产不能达到标准。
“怎么回事？”斯瓦伯问道，“像你这样能干的人，为什么不能使工厂生产应生产的东西呢？”
“我不知道。”这人回答说：“我曾哄诱他们；也曾强迫他们，或是起誓责骂；甚至以倒霉开除恫吓他们，但什么也不生效，他们就是不愿生产。”
“给我一支粉笔，”斯瓦伯说，然后转向最近的一个人：“你们日班今天做了几个单位？”
“6个。”
一字未说，斯瓦伯在地板上写了一个大6字以后就走开了。
当夜班工人进来，他们看见这“6”，问是什么意思。
“大老板今天在这里，”日班的人说：“他问我们做了几个单位，我们告诉他6个，他就在地板下写上这字。”
次晨日班来上工的时候，他们看见一个大“7”字写在地板上。夜班以为他们比日班好，是不是？好了，他们要给夜班点颜色。他们热心地加紧工作，下班前，他们留下了一个神气活现的大“10”字。不久这个一度生产落后的厂，比公司中别的厂出产都多。
原则是什么？
“成事的方法，”斯瓦伯说，“是激起竞争。我的意思不是鄙贱、鹜利的竞争，而是争胜的欲望。”
当史密斯任纽约州长时，他就遇到这问题。猩猩——鬼岛西面的最负恶名的一个监狱没有狱长，许多黑幕及丑恶的谣言在狱中汹涌而出。史密斯需要一位强有力的人去治理猩猩——一位铁一样强硬的人，但是谁呢？他召来了纽海波顿的劳斯来。
“去照顾猩猩如何？”当劳斯站在他面前的时候，他愉快地说，“他们那里需要一个有经验的人。”
劳斯窘了，他知道猩猩的危险，那是一个政治的差使，受政治变化的影响。
史密斯看出他的犹豫，往后一倚，微笑了。“年青人，”他说，“我不怪你害怕，那不是一个太平的地方，那需要一个大人物去到那里治理。”
史密斯这样地提出了一个挑战。是不是？劳斯喜欢尝试需要一个大人物的工作的意念。
所以他去了，并成为留下来的最著名的狱长。
那是任何成功的人喜爱的竞技，表现自己的机会；那是证明他的价值；争强斗胜的机会。

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让忠言顺耳

在柯立芝执政的时候，卡耐基的一位朋友有一次周末在白宫作客。当踱入总统的私人办公室，他听到柯立芝对他的一位女秘书说：“你今早穿的衣服极好看，你是一个极美貌的青年女子。”
那恐慌怕是寡言的柯立芝一生曾赏踢一位秘书的最光耀的称赞了。那是极不平常的，因而那女子面红耳赤，不知所措。然后柯立芝说：“不要难为情，我说那话只为使你觉得好过。从现在起，我希望你多注意一下你的标点。”
他的方法似乎太明显了一点，但所用的心理学，是很巧妙的，在我们听到些对我们的优点的称赞以后，再听不愉快的话，总要比较地容易。
理发师在替人修面之前，先涂肥皂；这正是麦金利在1896年竞选总统时所作的。有一位当时著名的共和党人，写了一篇演讲稿，他觉得比西西洛、亨利和范勃斯德三人拼合起来所写的还稍好一点。这位先生非常高兴地大声朗读他的不朽的演讲稿给麦金利听，这演讲稿有它的优点，但总不合适，它会引起一场批评的风波。麦金利不愿伤这人的感情。他决不愿给这人的满腔热忱泼冷水，但他不得不说“不”。注意他是怎样巧妙处理的：
“我的朋友，那是一篇极好的演讲稿，一篇伟大的演讲稿。”麦金利说：“没有人能预备一篇更好的。在许多场合这样说正好；但为这次特殊的场合是十分适合吗？从你的立场那是非常合理与慎重，但我必须由党的立场来考虑它的影响。现在，我回家去，按照我所指示的方向，写一篇演讲稿并送一份给我。”
他就是那样做。麦金利加以修改，帮助他重新写他的第二篇演讲稿；后来他成为竞选中一位有影响的演讲员。
让人接受你的批评、建议首先要寻求共鸣，争取心理相容。为此，我们就要把俗话说的“忠言逆耳”变成“忠言顺耳”。常言道，良药苦口利用病，忠言逆耳利于行。但实际上，许多人常常因为良药苦口而不肯吃药，更由于忠言逆耳而不肯听从。现在，苦口的良药大都包上了糖衣，但忠言逆耳的问题还没引起足够的重视。许多人不愿听逆耳之言，究其原因，无非两个：一是人总是喜欢赞扬而讨厌批评；二是说理者往往自以为内容正确，对方就该接受，而忽视了忠言顺耳的关键就在于心理相容。如果对方知道你的苦口婆心是为了他好，怎么会不听呢？由此可见，心理相容的基本要求就是忠言顺耳，创造一个相互信任、感情相通的气氛，让对方感到你是为他着想。

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让批评更有效地发挥作用

这时里是林肯所写的第二封最著名的信。
这封信是在内战最黑暗的时期——1863年4月26日所写的。18个月来，林肯的将领所带的联军屡遭惨败。数千兵士从军中逃脱；甚至参议院的共和党员都叛乱，并要强迫林肯退出白宫。“我们现今是在灭亡的边沿上，”林肯说，“我看好象上帝都在反对我们了。我差不多看不出希望的一丝曙光。”这是一个黑暗、忧愁、紊乱的时期，在此期间产生了这封信。
现将这信抄在这里，因为它显出林肯如何要改变一位喧哗的将军，当全国的成败命运可能系在这将官的行动的时候。
这恐怕是林肯在做总统以后，所写的最锐利的一封信；但你可注意在他说到他的严重错误以前，他先称赞胡格将军。
这里是致胡格大将军的信：
“我已经将你放在包吐麦克军队的首位。当然，我这样做是根据我以为的充足理由，但我想你最好知道对于有些事，我对你不十分满意。”
“我相信你是一位智勇双全的兵士，那当然是我所喜欢的。我也相信你不会将政治与你的职务混合起来，在这事上，你是对的。你自信，那是一种有价值的、不可少的性格。”
“你有志气，这在相当范围之内，是有益无害。但我想在柏恩赛将军带领军队的时候，你顺从你的志气，竭力地阻挠他。在这事上，你对国家，对一位极有功而光荣的同僚长官，犯了一个大错。”
“我曾听说，并使我相信，你最近曾说军队与政府都需要一位独裁者。当然，不是因为这个，却是不顾这个，我方给你统治权。”
“只有得到胜利的将领，方能起立成为独裁者。我现在请求于你的，是军事的胜利，我可以将独裁权冒险给你。”
“政府要尽力帮助你，那同以往及今后对于所有将领所做的帮助一样，不多也不少。我深怕你所帮忙灌输于军队的批评将领及不信任他的精神，现在将加在你的身上了，我要尽力帮助你消灭这种精神。”
“当这种精神存在于军队中时，既不是你，也不是拿破仑（如果他还活着），能从军队中得到什么益处。现在，要小心不要匆忙，要小心不要匆忙，而用精力及不懈的努力前进，使得我们胜利。”
相信胡格大将看了林肯的信后，一定能心平气和地接受批评，认真地反思自己的过失。

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让批评从赞赏开始

高伍先生是像你我一样的平常人，他是卡耐基在费莱台尔费亚所办的一个班中的一位学生，他在班中一次演说中叙述这件事。
华克公司在费莱台尔费亚承包建筑一座办公大厦，在一个指定的某日前完工。每样的事都进行得很顺利，这建筑差不多要完成了。这时，做这建筑外部装饰铜工的次包工者突然大声称他不能按期交货。这样，整个建筑都要搁起！重大的罚金！惨重的损失！都为了一个人！
长途电话，辩论！激烈的谈话！都没有用。于是高伍先生被派赴纽约到这铜狮窠里去拔这狮的须。
“你知道你的姓名是在勃罗克林独一无二的吗？”高伍先生进入这位经理的办公室的时候问道。这位经理很惊异，”“不，我不知道。”
“哦，”高伍先生说，“当我今晨下火车后，我查电话簿，找你的住址，发现在勃罗克林电话簿中只有你一个人叫你这姓名的。”
“我从不知道，”经理说，他很有兴趣地检阅电话簿，“嗄，那不是平常的姓名，”他自豪地说，“我的家庭是差不多二百年前由荷兰住到纽约来的。”他接着谈论他的家庭及祖先数分钟。当他说完了，高伍先生恭维他有多么大的一个厂，并且比他曾参观过的几家同样的厂家都好。“这是我所见过的一个最清洁的铜器工厂。”高伍说。
“我费了一生的功夫，经营这事业，”经理说，“我很自豪。你愿意参观一下工厂吗？”
在这次参观的时候，高伍先生恭维他的构造系统，并告诉他为什么那看来比他的几家竞争者要好，及如何好。高伍先生评论几种特别的机器，经理宣称那些机器是他自己发明的。他费了许多功夫指示给高伍先生看那些机器，如何运转及它们所造出的优良产品，他坚持要请高伍先生吃午餐。你要注意直到这时，关于高伍先生来访的真目的，一个字还没有提到。
午餐以后，经理说：“现在，言归正传，自然我知道你为什么来的。我想不到我们的聚会会这样的愉快，你可以带着我的应许回费莱台尔费亚去，你的材料将被制造运来，即使别人的定货不得不延迟。”
高伍先生甚至没有请求，即得到每样所要的东西。材料按期交到，建筑在包工合同期满的那天完成了。
如果高伍先生用了平常在这种情形下所用的锤打及暴烈的方法，能有这样的结果吗？
改变人而不触犯或引起反感的一项原则是：用称赞与真诚的欣赏开始。

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批评需有技巧

一天下午，查理•夏布经过一家他的钢铁厂，撞见几个雇员正在抽烟，而头顶上正挂着“请勿吸烟”的牌子。夏布先生是不是因此就指着牌子说：“你不识字吗？”滑，他只是走过去递给每人一枝烟，然后说道：“老兄，如果你们到外边抽，我会很感谢你们。”员工当然知道自己破坏了规定，但是夏布先生不但没说什么，反而给了每个人一样小礼物，你能不敬爱这样的人吗？”
约翰•瓦纳梅克每天都要到自己的店里去走一趟。有一回，他看见有个顾客等在柜台前，没有人理会她。店员呢？他们正聚集在另一个角落里聊天嬉笑。瓦纳梅克不说一句话，静静走到柜台后，亲自帮那位女士结帐。他把东西交给店员包装后，便走开了。
公营机构的官员通常被指为难以觐见。他们的确很忙，可是主要的原因是属下过分保护。他们不愿增加上司的负担，因此挡掉了不少求见的人。卡尔•朗佛曾当过佛罗里达州奥兰多市的市长，那是“狄斯耐乐园”的所在地。他在任的时候，经常要部属让百姓进来见他，这便是他的“开门政策”。但是市民还是常常被秘书和管理人员挡驾。
后来，市长想出解决办法。他把门从办公室中移走！这象征性的举动，果真强调了市长的决心，助手们也才把上司的话当一回事。
有许多人在真诚的赞美之后，喜欢拐弯抹角地加上“但是”两个字，然后开始一连串的批评。举例来说：有人想改变孩子漫不经心的学习态度，很可能会这样说：“强尼，你这次成绩进步了，我们很高兴。但是，你如果能多加强一下代数，那就更好了。”
在这个例子里，原来受到鼓舞的强尼，在听到“但是”两个字后，很可能会怀疑到原来的赞美之辞。对他来说，赞美通常是导向批评的前奏。如此不但赞美的真实性大打折扣，对强尼的学习态度也不会有什么助益。
如果说我们改变一下两个字，情形就大为改观。我们可以这么说：“强尼，你这次成绩进步了。我们很高兴。而且，如果你继续努力下去的话，下次代数一定会跟其他科目一样好。”
这样，强尼一定会接受这番赞美了，因为后面没有附加的反语。由于我们也间接提醒了应该改进的注意事项，他便懂得该如何改进以达到我们的期望。

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委婉批评易接受
间接提出别人的错失，要比直接说出口来得温和，比较不引起别人强烈的反感。玛姬•贾可布有次谈到，她如何使草率的建筑工人养成事后清理的好习惯。
贾可布太太请了建筑工人加盖房间。刚开始几天，每次她回家的时候，总发现院子里乱七八糟，到处是木头屑。由于他们的技术好，贾可布太太不想引起反感，便想了一个解决办法。她等工人离去之后，便和孩子把木屑清理干净，堆到园子的角落里。第二天早上，他把领工叫到一旁，对他说：“我很满意昨天你们把前院清理得那么干净，没有惹得邻居们说话。”从此以后，工人每天完工之后，都把木屑堆到园子角落，领工也每天检查前院有没有维持整洁。
许多后备军人在受训期间，最常抱怨的就是必须理头发，因为他们认为自己仍算是普通老百姓。
一级上士哈理•凯撒谈到这个问题时说道，他正好有次奉命训练一群后备士官。按照旧时一般军人管理法，他大可对那群士官吼叫，或出言恫吓。但他并没有这么做，只用迂回战术达到目的。
“诸位，”他这么说，“你们都是未来的领导者，你们现在如何被领导，将来也要如何去领导别人。诸位都知道军中对头发的规定，我今天就要按照规定去理发，虽然我的头发比你们还短得多。诸位等一下可以去照照镜子，如果觉得有需要，我们可以安排时间到理发室去。”
结果当然可以预料得到。许多人真的去照镜子，并且依规定理好了头发。
1887年3月8日，著名的公理教会牧师亨利•毕奇逝世。理门•阿伯特应邀在葬礼发表安息讲道。为了讲得出色，他把草稿写了又改，改了又写，而且把辞句修饰得好像福楼拜一样严谨。最后他读给妻子听，当然很糟——像大多数写下的演讲一样。他的太太如果不够聪明的话，很可能会这么说：“理门，这太可怕了，你会使大家睡着的。这篇演讲听起来像是百科全书里的文字，你讲道讲了这么多年，难道还不知道吗？看在老天的份上，为什么不讲得有人情味一点？为什么不表现得自然一点？如果你真的照本宣读，一定要大大出丑了。”
她很可能这么说，假如她这么说，你知道结果会怎么样，当然她也知道。所以，她只是提到，如果这篇讲辞登在《北美论评》杂志上，一定会是篇好的文章。换句话说，她一方面称赞了这篇文章，一方面也建议这不适合当一篇演说辞。理门•阿伯特懂理这一点，便把这篇小心翼翼写就的草稿撕掉，完全不用讲稿讲道。
要改变人而不触犯或引起反感，请间接地指出他人的错误。